Marketing Funnel : Cara Profit Terus Menerus [Panduan + Contoh]

Ketika membangun sebuah usaha, kamu seperti membuat sebuah “jalan tol”. Perlu ada perencanaan terlebih dahulu agar usaha kamu dapat berjalan dengan lancar. Hal tersebut adalah kegunaan dari marketing funnel. Setelah kamu membaca artikel ini, kamu akan…

---

Apakah kamu ketika melihat sebuah iklan langsung membeli sesuatu ? tentu saja tidak kan, pasti banyak hal yang anda pertimbangkan dahulu. Fenomena tersebut sangat relevan dengan apa yang akan kita bahas yaitu, marketing funnel.

Apa itu Marketing Funnel

Marketing Funnel adalah sebuah konsep dimana seorang konsumen dibagi berdasarkan tahapan dalam pembelian, mulai dari awareness (kenal) hingga advocacy (membela). 

Seorang konsumen yang baru mengenal kita akan jarang sekali langsung mau membeli, pasti ada tahapan yang perlu dilewati dari baru tau, kenal lebih dalam hingga akhirnya membeli.

Gambar diatas adalah ringkasan dari marketing funnel. Sebenarnya ada banyak jenis marketing funnel, ada yang membagi jadi isitilah Top of Funnel (TOFU, Middle of Funnel (MOFU), Bottom of Funnel (BOFU). Ada yang membaginya menjadi AAARR (biasanya startup yang menggunakannya), ada juga yang paling terkena yaitu AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action).

Pada tulisan ini saya akan menggunakan marketing funnel saya sendiri yaitu mulai dari Kenal (Aware), Penasaran (Interest), Beli (Beli), Repeat Buy (Pembelian Lagi), Advocacy (Rekomen).

Kenapa dinamakan Marketing Funnel ? 

Funnel adalah bahasa inggris dari corong, makanya kenapa bahasa indonesia disebut corong pemasaran. Disebut marketing funnel karena bentuknya yang akan seperti corong.

Ketika seseorang melihat sebuah iklan, tidak mungkin 100% akan penasaran dengan iklan tersebut. Mayoritas pasti akan tidak peduli dengan iklan. Selain itu, dari yang penasaran tidak mungkin 100% berakhir beli, pasti banyak yang php. Begitu pula seterusnya pada tahap selanjutnya. 

Karena semakin banyak tahap, semakin banyak orang yang berguguran sehingga bentuknya seakan akan bertentuk corong (walaupun lebih mirip corong bolong-bolong, karena banyak yang bocor).

Setelah kamu sudah paham konsep dasar dari marketing funnel, ayok kita langsung mulai pembahasan tentang marketing funnel ini.

Penjelasan Marketing Funnel pada tiap tahap

Pada penjelasan tentang marketing funnel ini, saya akan menggunakan sebuah produk fiktif bernama quokers (quora sneakers). Saya berikan nama tersebut karena tulisan ini berasal dari jawaban Quora saya. 

Asumsikan jika quokers memiliki target audience atau pasar sasaran sebagai berikut.

1. Awareness > Interest 

Di tahap ini, target market kita belum mengetahui tentang produk kita alias “tidak kenal”, jadi tidak mungkin dong ada yang beli padahal tau produk kita aja nggak ?

Pada tahap ini, fokus kamu adalah untuk membuat sebanyak-banyaknya target market kamu tau tentang kamu.

Strategi : Pada tahap membangun awareness pada suatu produk/brand, fokus kita adalah menyampaikan keberadaan kita dengan media yang tepat. Karena tujuannya “dikenal” jadi belum fokus kebagian konten.

Taktik/Cara :

• Membangun sosial media dimana audience kamu berada, kamu tidak perlu aktif disemua sosmed, cukup yang paling mudah terlebih dahulu.
  Contoh : Karena kamu mengincar generasi Y dan Z, maka kamu perlu membuat sosial media di instagram, atau tiktok.

• Search Engine Optimization, alias SEO, kalau bahasa gampannya adalah gimana produk kita di temuin kalau orang mencari di sebuah pencarian, entah google, instagram atau marketplace.
  Contoh : kamu gunakan kata kata pada profil instagram-mu yang mungkin orang gunakan mencari produk kamu, misal “sneakers”, “sneakers murah” dsb.

• Menggunakan iklan di sosial media seperti instagram ads, kamu bisa meningkatkan awareness terhadap produk kamu. Hal ini paling mudah karena kamu bisa mulai pasang iklan di Instagram mulai Rp 10.000.
  Contoh : Kamu memasang iklan di instagram stories, kamu menarget ke orang yang berusia 18–35 dan suka sneakers.

• Membayar akun akun dengan audience besar (influencer), ingat hanya pilih influencer yang relevan dengan audience kamu. Jangan kamu endorse ke influencer yang kontennya tentang politik.
  Contoh : Kamu endorse influencer terkenal sebagai sneaker head seperti kemal palevi dan andovi da lopez.

Hasil : Setelah kamu melakuan hal diatas, audience yang kamu target akan mulai tahu keberadaan produk kamu, contoh respons yang dapat ditimbulkan “oh yang sering gue liat di iklan instagram itu kan” atau “oh yang pernah ada di videonya kemal ya”.

---

2. Kenal > Suka

Orang orang mungkin akan mulai mengetahui brand kamu, tapi tahu aja nggak cukup. Kita tau ada brand seperti nike/adidas/puma, belum tentu kita langsung beli kan ? mungkin karena kita belum punya ke”sukaan” terhadap produk produk mereka.

Jika tadi fokusnya pada media/saluran, maka pada tahap ini fokusnya ada pada konten yang disampaikan.

Strategi : Sampaikanlah konten yang relevan dengan audience yang cukup luas dan berikan sebuah value yang jika mereka tolak, mereka yang akan rugi. (istilahnya membuat mereka FOMO, alias takut ketinggalan yang lain).

Taktik/Cara :

• Berikan informasi benefit apa yang dapat diperoleh dari calon konsumen dengan membeli produk kamu, ini sangat fundamental. Sebelum melakukan berbagai macam cara lainnya, kamu harus memastikan bahwa info tentang produk kamu jelas.
  Contoh : Produk quokers memiliki bahan yang nyaman untuk digunakan untuk berbagai macam aktivitas, mulai dari sehari hari hingga untuk bermain basket.

• Buat konten yang valueable/Menghibur, konten yang dimaksud tentu saja bukan konten yang sekadar konten. Buatlah konten yang ada manfaatnya untuk calon konsumen kamu, atau setidaknya dapat menjadi hiburan.
  Contoh : Karena kamu menjual sepatu, maka kamu perlu memberikan konten edukasi yang membahas tentang cara merawat sepatu misalkan seperti dibawah ini.

• Berikan manfaat langsung yang dapat diterima, maksudnya promo. Agar produk kamu disukai dibanding produk kompetitor kamu dapat memberikan promo yang manfaatnya langsung diterima, entah potongan harga, bonus dan sejenisnya.
  Contoh : Potongan harga untuk mereka membeli 100 pasang pertama, hal ini dapat mendorong implusivitas seseorang.

• Cari rekomendasi dari orang yang calon customer kita percayai, maksudnya influencer. Kalau tadi influencer dapat membantu meningkatkan awarenss, kamu juga bisa sekalian meminta mereka untuk mereview dan merekomendasikan produk kamu.
  Contoh : Kamu meminta YOSHIOLO (yang suka bikin konten berapa harga outfit lu) untuk mereview produkmu, dia termasuk orang yang didengar oleh pada sneakers head.

Hasil : Dengan berbagai macam yang sudah kamu lakukan diatas, orang yang sudah mulai mengetahui keberadaan kamu akan lebih peduli dan akhirnya suka pada produk yang kamu tawarkan.

Ketika mereka sudah suka, mereka akan mulai mencari tahu lebih, tanya tanya dan akhirnya membeli untuk pertama kalinya.

---

3. Suka > Beli

Orang yang sudah suka pada suatu produk, akan memiliki keinginan atau intensi untuk membeli produk tersebut untuk pertama kali.

Dikondisi tersebut, yang perlu lakukan adalah mengubah intensi tersebut menjadi pembelian. Produk kamu tidak akan laku jika hanya disukai banyak orang.

Strategi : Permudah semua proses intensi menjadi pembelian (closing), hilangkan segala macam jenis yang menghambat proses pembelian.

Taktik/Cara :

• Respons yang cepat, ketika seorang sedang jatuh cinta tentu saja dia sangat membutuhkan respon yang cepat dari orang dia cintai. Itu juga yang terjadi ketika seseorang yang sedang suka pada suatu produk, pastikan kamu fast response.
  Contoh : Untuk dapat memberikan respons cepat dari fitur autoreplay atau kamu bisa menghire admin agar dapat berdedikasi membalas pertanyaan calon pembeli dengan cepat.

• Permudah proses pembayaran, jaman sekarang masih hanya menggunakan rekening pribadi untuk pembayaran ? biaya beda banknya bisa mengusir calon konsumenmu. Gunakanlah payment gateway/marketplace.
  Contoh : Kamu menggunakan midtrans untuk menerima pembayaran dari berbagai jenis metode pembayaran, mulai dari bank transfer, virtual account hingga gopay.

• Permudah pengiriman, sama seperti pembayaran, dengan banyaknya pilihan pengiriman kamu sebaiknya memberikan opsi pengiriman baik dari gratis hingga yang instant seperti grab/gojek instant, 3 jam sampai.
  Contoh : Kamu menggunakan marketplace seperti toped/bl/shopee untuk dapat memilih metode pengiriman yang banyak.

• Jaminan after sales yang jelas diawal. Berikan rasa nyaman dan aman kepada calon konsumen kamu, berikan kepastian tentang bagaimana jika produk yang dikirim rusak atau cacat.
  Contoh : Berikan jaminan maksimal 14 hari jika terdapat kerusakan pada produk yang kamu jual, free retur dan ganti baru.

Hasil : Dengan mepermudah proses tersebut, kesempatan kamu mendapatkan konsumen semakin besar dan akhirnya calon konsumen mu menjadi konsumen. Selamat! kamu sudah dapat menjual produk mu.

---

4. Beli > Pembelian Lagi

Setelah kamu mendapatkan konsumen, tentu saja kamu ingin jika orang tersebut kembali melakukan pembelian. Mereka telah membeli dari kita, mereka memiliki pengalaman baik atuapun buruk, tentu saja kita akan fokus ke mereka yang punya pengalaman baik.

Menjual produk ke konsumen yang memiliki pengalaman positifi lebih mudah dibanding ke calon konsumen yang belum tau produk kita.

Strategi : Berikan lagi stimulus atau “pancingan” yang membuat konsumenmu kembali tertarik dengan produkmu atau produk lain yang kamu jual dengan memanfaatkan informasi tentang mereka yang kita telah dapat dari pembelian sebelumnya.

Taktik/Cara :

• Tawarkan setelah pembelian selesai alias up selling, kamu dapat memberikan penawaran langsung ketika pembelian sebelumnya sudah selesai. Kamu bisa memberikan potongan harga, produk baru atau sejenisnya untuk pembelian selanjutnya.
  Contoh : Memberikan potongan harga 20% jika melakukan order selanjutnya dibulan yang sama untuk produk yag sama/satu katagori.
• Tawarkan produk yang berbeda alias cross selling, kamu dapat menawarkan produk yang berbeda dari produk sebelumnya namun masih dalam “taste” yang sama.
  Contoh : Tawarkan produk terbaru, aksesoris ataupun limited edition yang dapat mendorong calon konsumen penasaran dengan produkmu yang lainnya.

• Remarketing, kamu bisa memasang iklan dan menargetkan ke orang orang yang pernah membeli produkmu. Kamu bisa menargetkan berdasarkan email. no telp ataupun pernah mengunjungi profil sosial media kamu.
  Contoh : Kamu mendapat email/nomor telfon pembelimu, kamu dapat memasukannya ke facebook ads dan menampilkan iklan di instagram pembelimu.

Hasil : Dengan berbagai macam stimulus yang diberikan, orang orang yang pernah melakukan pembelian memiliki peluang untuk membeli lagi produkmu.

Konsumen loyal adalah cita cita semua pemilik produk, karena biaya untuk mendapatkan transaksi tambahan lebih kecil daripada harus mencari konsumen baru yang tidak tahu keberadaan kita. Namun, apakah ini cukup ? tentu tidak.

---

5. Pembelian Lagi > Rekomendasi

Memiliki konsumen yang loyal adalah satu pondasi usaha yang berkelanjutan, tapi tentu saja kita ingin lebih. Kita ingin mendapatkan konsumen baru dari mereka yang sudah puas sehingga kita punya “microinfluencer” sendiri.

Strategi : Berikan stimulus agar para konsumen yang puas atau yang loyal mau merekomendasikan produk kita ke lingkarannya.

Perlu di ingat bahwa pengaruh dari microinfluencer ini besar walaupun cakupannya tidak seluas para selebgram/selebtweet dan sejenisnya. Kita lebih percaya rekomendasi teman, bukan ?

Taktik/Cara :

• Kode referensi, mungkin ini lebih banyak ditemui di produk digital atau aplikasi, namun konsep dasarnya bisa di implementasikan di manapun. Pada dasarnya kamu memberikan insentif untuk mereka yang merekomendasikan dan mereka yang mendaftar karena rekomendasi tersebut.
  Contoh : Kamu memberikan kode referral pada setiap pembeli yang telah melakukan pembelian melalui chat, dan kamu tanyakan kepada calon pembeli apakah mereka memiliki kode referal. Kamu bisa melakukannya secara manual juga.

• Ini adalah taktik terakhir dari tulisan ini, tapi ini adalah yang paling penting dan paling fundamental. Pastikan kamu sebagai pemilik usaha menjual produk dan memberikan pelayanan dengan kulaitas yang tidak bisa dikompromi.
  Jika kamu melakukan hal tersebut, word of mouth alias dari mulut ke mulut akan terjadi secara otomatis.

Hasil dari Marketing Funnel

Jika kamu lihat lagi pada gambar diatas, kamu melihat panah dari tahap “rekomendasi” kemudian kembali ke tahap sebelumnya. Ini maksudnya apa ? Maksudnya adalah rekomendasi dapat menjadi stimulus untuk mendorong dari tahap A ke tahap B.

Kamu sekarang akan mendapatkan customer baru yang berasal dari pembeli kamu sebelumnya. Jika sudah terdapat polanya, kamu dapat meningkatkan biaya marketingmu untuk memperbesar skala usahamu.

---

Jawaban ini memang cukup panjang dan mungkin kamu akan lupa, mungkin ringkasan berupa infografik ini bisa membuat kamu memahami konsepnya. Silahkan di screen-capture ataupun disave.

Kesimpulan

Untuk sebuah bisnis yang bertahan (sustainable) adalah dengan mengimplementasikan marketing funnel dengan efektif. Karena dengan marketing funnel kamu dapat meningkatkan peluang agar pembelimu menjadi pelanggan yang setia.

Membangun funnel bisa dimana saja, entah dari bisnis menggunakan whatsapp ataupun bisnis yang sudah memiliki website. Saya pribadi menyarankan kamu untuk memiliki website karena banyak alat yang dapat membantu kamu mengembangkan usaha.

Jika kamu tidak tahu cara membuat website, saya membuat tutorial tentang cara membuat website. Kamu dapat menemukannya di : Cara Membuat Website Dengan WordPress [Panduan Lengkap 2020]

Jika kamu ingin mendalami tentang digital marketing, kamu dapat menemukan panduan dasar lengkapnya di sini : Belajar Digital Marketing : Kategori, Sumber Belajar + Tips

---

Selain menulis pada website ini, saya juga menjawab pertanyaan di Quora. Saya menjawab pertanyaan tentang digital marketing, startup atau topik sejenisnya. Kamu dapat menjawab beberapa jawaban saya di Quora Ihsan Santoso

Akhir kata, selamat berkarya.